10Ibid., p. 118.

11David Mayer and Herbert M. Greenberg. „What Makes a Good Salesman”. — Harvard Business Review,July-August 1964, p. 119 —125.

12„Double-Digit Hikes in 1974 Sales Training Costs”. — Sales and Marketing Management,January 6, 1975, p. 54.

13Рассказ о процессе продажи частично основан на материалах книги: W. J. Е. Crissy, William H. Cunningham and Isabella С. М. Cunningham. „Selling: the Personal Force m Marketing”. N. Y., „John Wiley”, 1977, p. 19—29.

14Mark Hanan. „Join the Systems Sell and You Can't Be Beat”. — Safe and Marketing Management,August 21, 1972, p. 44. См. также: Mark Hanan, James Cribbin and Herman Heiser. „Consultative Selling”. N. Y., American Management Association, 1976.

Глава 17. Стратегия, планирование, контроль

1Melville С. Branch. „The Corporate Planning Process”. N. Y., American Management Association, 1962, p. 48 —49.

2См.: Peter Drucker. „Management: Tasks, Responsibilities, Practices”. N. Y., „Harper & Row”, 1973, chap. 7.

3 Theodore Levitt. „Marketing Myopia”. — Harvard Business Review,July-August 1960, p. 45 —56,

4Полезные сведения о постановке задач можно почерпнуть в работе Charles H. Granger. „The Hierarchy of Objectives”. — Harvard Business Review,May-June 1964, 63 —74.

5H. Igor Ansoff. „Strategies for Diversification”. — Harvard Business Review,September-October 1957, p. 113 —124.

6Примеры эмпирических исследований на основе эмпирически подобранных функций реакции сбыта можно найти в следующих работах: Doyle L. Weiss. „Determinants of Market Share”. — Journal of Marketing Research,August 1968, p. 290—295; Donald E. Sexton, Jr. „Estimating Marketing Policy Effects on Sales of a Frequently Purchased Product”. — Journal of Marketing Research,August 1970, p. 338—347; Jean-Jacques Lambin. „A Computer On-Line Marketing Mix Model”. — Journal of Marketing Research,May 1972, p. 119 —126.

7См.: Russell Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising Research at Anheuser-Busch”. — Sloan Management Review,Winter 1975, p. 1 —15.

8См.: Philip Kotler. „A Guide to Gathering Expert Estimates”. — Business Horizons,October 1970, p. 79—87.

9См.: Philip Kotler. „Marketing Decision Making”. N.Y., „Holt, Rinehart & Winston”, 1971.

10Более подробно об этом см.: James M. Hulbert and Norman E.Toy. „A Strategic Network for Marketing Control”. — Journal of Marketing,April 1977, p. 12 —20.

11Об использовании этих методов применительно к деятельности сети гостиниц рассказывается в работе Arthur J. Daltas. „Protecting Service Markets with Consumer Feedback”. — Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly,May 1977, p. 73 —77.

12Основной материал см. в книге: Donald R.Longman and Michael Schiff. „Practical Distribution Cost Analysis”. Homewood, ІІІ. Richard D. Irwin”, 1955.

13Более подробно об этом см. в статье: Philip Kotler, William Gregor and William Rodgers. „The Marketing Audit Comes of Age”. — Sloan Management Review,Winter 1977, p. 25—43. Методика проведения предварительной ревизии маркетинга описана в работе: Philip Kotler. „From Sales Obsesion to Marketing Effectiveness”. — Harvard Business Review,November-December 1977, p. 67—75.

Глава 18. Международный маркетинг

1Написано автором на основе следующих материалов „Brazil: Campbell Soup Fails to Make It to the Table”. — Business Week,October 12, 1981; „Brazil: Gerber Abandons a Baby—Food Market”. — Business Week,February 8, 1982.

2См.: „The Reluctant Exporter”. — Business Week,April 10, 1978, p. 54—66.

3Bureau of Economic Analysis, U. S. Department of Commerce.

4См.: Warren J. Keegan. „Multinational Product Planning: New Myths and Old Realities” — „Multinational Product Management”. Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1976, p. 18.

5Система оценки политической стабильности разных стран приводится в работе: F.T. Наnеr. „Rating Investment Risks Abroad”. — Business Horizons,April 1979, p. 18 —23.

6Дополнительные примеры подобного рода можно найти в работе: David A. Ricks, Marilyn Y.С. Fu and Jeffery S. Arpan. „International Business Blunders”. Columbus, Ohio, „Grid”, 1974.

7I gal Ayal and Jehiel Zif. „Market Expansion Strategies in Multinational Marketing”. — Journal of Marketing,Spring 1979, p. 84 —94.

8James K. Sweeney. „A Small Company Enters the European Market”. — Harvard Business Review,September-October 1970, p. 127 —128.

9См.: David S.R. Leighton. „Deciding When to Enter International Markets” — „Handbook of Modern Marketing”, ed. Victor P. Вuell. N.Y., „McGraw-Hill”. 1970, p. 23 —28.

10Рассказ о стратегиях выхода построен в основном на материалах книги: Gordon E. Miracle and Gerald S Albaum. „International Marketing Management”. Homewood, ІІІ., „Richard D. Irwin”, 1970, chaps. 14—16.

11Warren J. Keegan. „Multinational Product Planning: Strategic Alternatives”. — Journal of Marketing,January 1969, p. 58—62.

12Lоuis T. We11s, Jr. „A Product Life Cycle for International Trade?” — Journal of Marketing,July 1968, p. 1—6.

13См.: Miracle and Albaum. „International Marketing Management”, p. 317—319.

14См.: William D. Hartley. „How to Do It: Cumbersome Japanese Distribution System Stumps U.S. Concerns”. — Wall Street Journal,March 2, 1972, p. 1, 8.

15Описание систем распределения ряда стран приводится в статье Wadi-Nambiaratchi. „Channels of Distribution in Developing Economies”. — Business Quarterly,Winter 1965, p. 74—82.

16Более подробно об этом см. в статье: Arieh Goldman. „Outreach of Consumers and the Modernization of Urban Food Retailing in Developing Countries”. — Journal of Marketing,October 1974, p. 8—16.

17Yoram Wind, Susan P. Douglas, Howard V. Perlmutter. „Guide—lines for Developing International Marketing Strategies”. — Journal of Marketing,April 1973, p. 14—23.

Глава 19. Маркетинг услуг и маркетинг

в сфере некоммерческой деятельности

1„Services Grow While the Quality Shrinks”. — Business Week,October 15, 1971, p. 50.

2Хороший подробный рассказ о системе контроля качества, практикуемой сетью отелей «Мариотт», содержится в статье: G. M. Hostage. „Quality Control in a Service Business”. — Harvard Business Review,July-August 1975, p. 98—106.

3См.: W. Earl Sasser „Match Supply and Demand in Service Industries”. — Harvard Business Review,November-December 1976, p. 133—140.

4См.: Dan R. E. Thomas. „Strategy is Different in Service Businesses”. — Harvard Business Review,July-August 1978, p. 161.

5См.: Daniel T. Carroll. „Ten Commandments for Bank Marketing”. — Bankers Magazine,Autumn 1970, p. 74—80; а также G. Lynn Shostack. „Banks Sell Services — Not Things”. — Bankers Magazine,Winter 1977, p. 40—45.

6 Public Relations News,October 27, 1947.

7Обоснование этого довода см. в статье: Philip Kotler and William Mindak. „Marketing and Public Relations”. — Journal of Marketing ,October 1978, p. 13—20.

8О других способах маркетинга услуг специализированной организации обслуживания см.: Philip Kotler and Richard A. Connor, Jr. „Marketing Professional Services”. — Journal of Marketing,January 1977, p. 71—76.